Nieuwe PMC tot ontwikkeling brengen.

Voor Manugistics, US software provider voor Supply Chain Management, binnen het team als Practice Manager de traditionele licentie sales benadering doorontwikkeld naar een consultative, value based propositie. Het succes van de business unit wordt weerspiegeld in een groei van de jaaromzet in 2 jaar naar $11.8M in 2001.

Situatie: Amerikaanse leverancier van Supply Chain Optimalisatie software, Nasdaq genoteerd, leverend aan worldwide opererende corporates. Trend tot outsourcing gaf druk op licentie sales. Tegelijkertijd bood het ook een kans deze nieuwe groep van prospects te gaan bedienen.

Uitdaging: Hoe deze nieuwe doelgroep van dienstverleners (distributeurs, logistics service providers, marktplaatsen, etc) effectief te benaderen en tot klant te maken?

Aanpak: Door met een value based en consultative sales aanpak bij de CXO’s van deze doelgroep de business- cq strategische waarde die de trend tot uitbesteding hen bood te adresseren groeide de jaaromzet in twee jaar tijd naar $11.8M.