Groeien is in de huidige marktomstandigheden voor veel bedrijven een moeilijke opgave. Markten krimpen, de concurrentie is meedogenloos, en klanten lijken vooral prijsgedre-ven. Onder invloed van de crisis zetten veel bedrijven daarom in op het verbeteren van de efficiency en het reduceren van kosten. Verstandig, … maar minsten zo belangrijk is het om ook die kansen te pakken die de toekomst van de onderneming verzekeren. Want kosten besparen, dát doen al uw concurrenten immers ook!
Door Business Xeleratie Partner: Bert Ramackers
Echt succesvolle bedrijven zijn continu op zoek naar waardecreatie en onderscheidend vermogen, kortom een succesvol Business Development Plan. Voortdurend op zoek naar suggesties die hen net dat zetje geven om de groeimogelijkheden van de organisatie te vergroten. Het bedenken, ontwikkelen en op de markt brengen van (ver)nieuw(d)e proposities blijkt in de praktijk voor veel ondernemingen echter niet eenvoudig. Er daadwerkelijk geld mee verdienen, en er onderscheidend vermogen mee opbouwen is slechts enkelen gegeven.
Op basis van vijftien jaar veldervaring met Business Development zetten we de 5 belangrijkste valkuilen op een rijtje.
1. Onvoldoende plan
Al jaren sturen bedrijven mensen op pad om nieuwe paden te ontginnen. Opvallend daarbij is echter hoe vrijblijvend dit vaak gebeurt. Geen concrete doelstellingen, en ook van een proces met meetbare resultaten is vaak geen sprake. Kop en staart ontbreken, laat staan een plan dat zorgt voor koers, planning van activiteiten, en inzicht in status op weg naar resultaten. Een goed business development plan houdt rekening houden met drie aspecten: de marktontwikkeling, de potentie van het bedrijf, de beschikbare middelen.
2. Onjuiste context
Business development vereist visie, durf, creativiteit en doorzettingsvermogen. Het verlaten van begaande paden betekent dat er ruimte moet zijn voor afwijkende ideeën en afwijkend gedrag. Met een juiste balans tussen korte én lange termijn belangen; indien gegarandeerde opbrengsten op korte termijn het uitgangspunt vormen dan gaat het zeker mis, anderzijds geldt even zozeer dat het beter is één vogel in de hand te hebben dan tien in de lucht. Immers, slechts universiteiten en onderzoeksinstellingen hebben het budget om onderzoek te doen naar die 10 vogels in de lucht.
3. Onvoldoende organisatie
Om business development effectief te kunnen laten zijn is organisatorische inbedding van groot belang. Door een gefaseerde, procesmatige aanpak worden activiteiten en relaties met andere organisatieonderdelen inzichtelijk en overzichtelijk. Bovendien creëren we zo een gedegen basis voor weloverwogen go- of no go-beslissingen voordat nieuwe investeringen daadwerkelijk worden gedaan. Door de doelstellingen van elke fase SMART te definiëren worden risico’s teruggebracht tot aanvaardbare proporties. In veel organisatie ontbreekt de proces-organisatorische aanpak. Het gevolg is een weinig meetbaar proces. Sturing is onmogelijk, en bij gebrek aan een onvoldoende goed beschreven uitgangssituatie is verbeteren vervolgens lastig. De business development activiteiten blijven daardoor ‘zweven’ en worden door de organisatie niet of weinig serieus genomen.
4. Ontbrekende competenties
De rol van personen is natuurlijk wel vaker van doorslaggevend belang in business. Wat opvalt bij business development is echter dat, omdat organisaties onvoldoende duidelijk beeld hebben hoe dit vorm te gegeven, onvoldoende zicht hebben op de vereiste specifieke talenten-set voor business development personen én teams. Business development vervult een belangrijke rol in het ‘van binnen naar buiten’ benutten van kennis en nieuwe proposities, die nauw samenhangen met de marktpositie van de eigen organisatie alsook met de door de markt ervaren positionering. Het vormt in deze de schakel tussen de latente behoefte in de markt en de kennis en kunde in de organisatie. Het succesvol maken van deze vertaalslag vereist multidisciplinaire en integrale aanpak, specifieke kennis, kunde, en bovenal, het juiste talent.
5. Onvoldoende verandervermogen
Het betreden van nieuwe paden betekent per definitie verandering van organisatie. Weinig organisaties zijn echter gewend om te gaan met verandering. Het faciliteren en managen van de verandering is dan ook van buitengewoon groot belang. Frustratie van verandering leidt niet zelden tot het mislukken van het ontwikkelen van nieuwe markten of, wellicht nog erger, het niet kunnen invullen van de beloften aan klanten.
Wil je weten hoe jij je Business Development verder kunt professionaliseren, vraag dan onze Roadmap aan. Het geeft houvast en structuur bij het inrichten en succesvol uitvoeren van business development projecten.