Groei acceleratie Cyber Security business voor IT-distri.

Als Business Manager voor Tech Data, IT-distributeur, heb ik leiding gegeven aan de ontwikkeling en groei van een cross-BU waardepropositie resulterend in een recurring 50M business.

Situatie: De rol van distributeur verandert. Ging het voorheen vooral om aantrekkelijke kortingen voor resellers en snelle levertijden van producten, onder invloed van de digitalisering dient de distributeur naar haar partners toe meer en meer op te treden als deskundig en vertrouwd adviseur. Voor bedrijven verandert digitalisering de wereld immers in sneltreinvaart, biedt hen kansen maar creëert tevens nieuwe risico’s. Uitval van ICT kan bedrijfsprocessen immers verstoren, cybercriminaliteit ligt op de loer en de regelgeving rondom privacy stelt steeds hogere eisen. 

Uitdaging: Ondanks een groeiende markt, haar marktpositie, omvangrijk portfolio en aanzienlijke resources heeft Tech Data onvoldoende van de ontwikkelingen kunnen profiteren. De ambitie van de Nederlandse directie was dit te keren en op het gebied van IT-security dé value add distributeur van Nederland te worden.

Aanpak: Met een focus op klantwaarde is een partner enablement programma ontwikkelt waarmee IT-dienstverleners hun klanten op het gebied van IT-security concrete meerwaarde kunnen leveren. Op basis van een solutions framework waarin de componenten van diverse Tech Data leveranciers als samenhangende geheel zijn opgenomen, konden resellers en dienstverleners hun klanten samen met Tech Data gevalideerde IT-security concepten en oplossingen aanbieden. Daarbij empowered met de Tech Data expertise, training en managed services.
Tech Data kent intern diverse leverancier-specifieke business units. Ten behoeve van het partner enablement programma heeft de IT-Security unit daarin een overkoepelende rol op zich genomen. In fasen is, om over de units heen tot een agile samenwerkend geheel te komen is een gefaseerde, iteratieve aanpak gehanteerd. Dus geen allesomvattend groot veranderprogramma maar starten waar de spanning, de knelpunten zitten.